在物聯網、大資料、云計算、人工智能、自動化技術等現代資訊技術蓬勃發展與逐步成熟的背景下，數字化正成為農牧行業供給側結構性變革與高質量發展的核心驅動因素，因此，改造和提升傳統農牧業、開拓創新現代智慧農牧業，加快推進農牧業的現代化、資訊化、數字化建設已成為農牧業發展的重要方向， 當下，企業數字化轉型已經進入深水區，農牧行業也不例外，未來農牧行業發展趨于全場景、全鏈路、端到端、一體化的管理模式，也正在向產業鏈性的業務演進，然而，產業鏈發展趨勢下的企業管理更加關注資訊流、業務流、資金流、票據流、服務流、物流的集中與優化，進而實作整個產業鏈的倍訓， 但目前，農牧企業面臨農業產品銷售渠道閉塞、管理水平粗獷、銷售管道內自動化水平低等挑戰，一方面受限于整體行業內經銷商和農業現代化行程的進化滯后，另一方面是行業渠道利潤空間存在局限性，上游企業對渠道或代理商的管控能力較弱，代理商回款、提成往往周期長，欠款現象嚴重， 因此，農牧企業需要從產業鏈發展視角下進行資訊系統規劃，從業務發展的角度，CRM作為離業務最近的系統，CRM的建設思路必須由解決當前穩定發展型業務的業務需求出發，同時加速創新業務的發展，并由此提煉和建立具有可復制性的經營管理模型、業務模型和流程橫型，確保在演進型產業鏈業務程序中業務的范訓，
一、5大業務場景能力，解密農牧行業持續增長秘籍
在農牧行業中，CRM的應用場景主要包括以下幾個方面：1、營銷獲客
現如今互聯網進入存量競爭時期，獲客的價格高且難度加大，農牧企業需要轉變完全跟隨渠道政策投入資源去搶客源的粗暴模式，需要將目光聚焦到存量客戶上，通過精細化運營提高客單價來提升產品保有量， 因此，企業可以借助CRM系統，需要構建起整個線索全生命周期的精細化運營的能力，從線索獲取、潛在線索清晰挖掘、線索質量提升、銷售轉化率提升，到商機贏單率反饋至市場部ROI分析的全程序，通過數字化工具，實作營銷方式的線上線下結合，多觸點與用戶產生連接和互動，多維度搜集客戶行為特征、精準描繪用戶畫像、洞察不同用戶需求，為其提供“千人千面”的內容，從而實作營銷轉化，2、客戶管理
客戶管理作為企業資產之一，是企業的戰略重心，而CRM系統作為客戶管理的有利武器，可以幫助企業搭建自己的客戶畫像管理體系，洞察客戶行為，為用戶提供真正需要的產品， 在與客戶不斷深入接觸和交易往來中，客戶靜態和動態資料需要迭代更新，因此，建立對客戶畫像精細化管理，讓企業能夠從客戶畫像的維度看到與客戶相關的全方位資訊，并通過對客戶的分類分級，識別和管理高價值客戶，提供匹配的服務資源客戶畫像管理的核心點是建立客戶主資料標準和360度視圖，幫助企業從一個更高的維度去縱覽整個客戶的全生命周期和真正的狀態，3、商機管理
現代企業發展道路上，市場競爭愈演愈烈，很多企業越來越重視對客戶資訊的管理，以促成銷售交易，從某種程度上來說，一個訂單成功與否的關鍵就是商機管理的程度和跟進的速度，而銷售成功的背后離不開CRM系統對有效的商機管理流程的幫助， 但我們發現，目前大部分的企業在商機管理方面存在以下挑戰：第一、缺乏科學商機識別、評估、報備與審核機制；第二、業績考核是以結果導向，沒有精細和高效的跟進流程來規范銷售團隊；第三、決策無“據”，不能科學分析銷售行為，難以進行銷售結果預測和風險管控， 因此，企業需要構建從潛在線索轉換、建立商機、跟進商機、關閉商機到建立銷售訂單、包括售前、售中和售后全銷售流程和步驟，以實作對商機進行精準銷售預測分析，為銷售管理提供決策依據，最終通過對商機建立不同的跟進策略和資源配置，提高商機贏率，4、生態“互聯”能力
近幾年由于疫情的影響，農牧企業開始在傳統渠道上進一步下沉市場，從而實作更廣的終端覆寫，而無論是營銷創新還是傳統渠道下沉，無論是品牌企業還是渠道商，都無法靠一己之力完成這些挑戰，因此，廠商之間基于資源和能力互補，從戰略制定到戰術執行實作深度的一體化協作，同時，農牧企業也要構建起支持數字化時代新增長的基本能力，比如對于經銷商的賦能和經營能力、通過經銷商掌握更多終端的能力、驅動終端動銷拉升的能力等，最終形成一個整體的圍繞核心業務的數字化平臺，5、業財一體化
在如今的數字經濟時代，如何處理好企業資料，讓資料驅動業務和管理，并轉化為實際價值，是企業增加市場競爭力的重要手段，因此，對于企業來說，讓資料“活起來、動起來、用起來”，并賦能業務，便顯得極其重要！尤其對于業務和財務部門來說，如果企業能夠做到業財績一體化，打破資訊孤島，從訂單管理、應收管理到款管理、業績管理、續約管理等多個方面提升業財協作效率，實作回款、業績、續約等環節的數字化管理，提高跨部門合作效率，促進前后端業務流、資訊流和資料流的效率，提升后端對前端的支撐和回應能力，以應對復雜的業務變化，二、農牧行業企業CRM選型指南
1、SaaS模式或私有部署
企業在選擇CRM系統時，需要考慮系統的部署方式，SaaS部署方式具有靈活、便捷、實作快等優點，同時，SaaS模式所獨具的高成長性、開放性、易用性、安全性和超高性價比的按需訂閱模式，也成為大中型企業的首選，2、是否具有行業成功“經驗”
中大規模企業在選擇CRM產品和服務，會更需要關注業務場景，和CRM廠家在關鍵業務場景上的理解能力，以及是具有已經驗證的同型別、同級別企業的成功經驗做參考，如果CRM廠商具有相關行業或業態的成熟應用場景，開箱即用，這將幫助企業極大的降低選型成本、實施風險，3、可擴展性
我們經常會發現，有的企業在剛使用CRM系統時還很好用，大約兩年后就不能滿足企業的需求了，因此，企業要選擇有足夠可擴展性的CRM系統，以滿足企業在發展業務的同時，能夠共同發展和進步，另外，隨著企業規模的擴大而不斷增加，相關的程序和環節也會越來越多，因此，企業在選擇CRM時應確保其能夠敏捷、靈活的適應企業需求的變化，這是企業選擇CRM的一大重要標準，4、以營銷為主題的體系建設能力
企業在數字營銷的轉型升級時，企業需要的不是一個簡單的IT系統，而是面向多端，多角色，多組織連接和協同的能力，是營銷轉型的探索和實踐，是標準產品+場景組合+管理落地的支撐能力，因此，在應對消費升級機遇，要解決渠道精耕與業務賦能的矛盾，同時，解決企業內部管理軟體與營銷管理場景化應用的需求，以實作企業在行業發展中變中求穩的核心競爭力、差異性競爭力和持續的生命力，5、移動端適配
移動互聯時代改變了人與人之間的溝通與協作方式，移動端打破了時間與空間的局限，讓作業人員可以根據場景需要及時跟進作業內容，同時在這個追求極致體驗的時代，移動端不僅要滿足業務需要，還要給用戶帶來更加直觀、高效、可靠的應用體驗， 所以，CRM系統需要支持移動端適配，以便于員工隨時隨地地查詢和處理業務，6、AI能力
銷售人員會定期拜訪經銷商，了解經銷商對產品的需求和銷售情況，及時提供銷售支持，促進產品的銷售，因此，門店拜訪效率與質量，不僅直接影響業務員的業績，甚至還關系到門店動銷效果，然而，傳統拜訪模式效率低下，實際上每個門店的拜訪有效時間只有8-10分鐘，但借助AI智能工具，提高訪銷真實性，在業務人員拜訪程序中，配合拜訪動作，AI智能工具植入，大幅提高的拜訪效率的同時，也提高了拜訪資料的真實可靠性，還原市場源頭資料資訊，資料分析更加可靠真實，三、CRM廠商對比分析
我同步梳理除了國內外CRM廠商，比如紛享銷客、微軟、SAP等，對他們的產品功能做了一些對比，供大家參考：
（市場份額魔力象限）
（廠商功能對比）
四、客戶案例分析
本次，我們選擇了中國市場上應用CRM效果比較好的客戶案例，比如牧原、雙胞胎、唐人神集團、金新農、英惠爾、迪斯科等行業代表企業，通過刨析他們在數字化轉型中的實際探索和創新成果，洞悉農牧行業增長的關鍵方法和方法論，1、金新農
深圳市金新農科技股份有限公司，深交所上市企業，主營業務涵蓋全系豬用飼料研產銷、種豬繁育、動保獸藥、互聯網通信技術等業務，作為傳統的農牧業企業，金新農的業務管理方式，是以任務下達到業務員和中層管理，再到去做市場的開發、經銷商、養殖戶等，為了實作全產業鏈企業版圖的持續深化發展，公司最終決定建設CRM管理平臺， 為了適應企業的高速發展，進入數字化業務管理階段，結束農牧行業傳統的粗放型管理方式，金新農開始了從以管人為主的1.0時代到管理訂單、業務流程為核心的2.0時代，最終通過CRM管理平臺的建設，實作對銷售的四化（標準化、規范化、制度化、精細化）管理，同時實作經銷商和養殖戶在線下單、客戶360度管理、訂單全生命周期管理，銷售資料統計分析、投入產出分析等功能，最終達到助力提升公司ROE的成果目標，并助其實作經銷商、養殖戶業務為核心渠道的互聯管理，2、英惠爾
英惠爾是一家聚焦微生態領域的公司，其開發出的酵母培養物和酵母肽等動物營養品，暢銷到歐盟、美國、加拿大、日本、韓國和澳大利亞等國家，并在全球80多個國家和地區形成穩定的銷售渠道網路，但一路走來，因為每個時期行業對于產品需求都不盡相同，因此，除了進行自身的產品創新外，對于不同型別、不同規模企業所呈現出的不同需求，英惠爾需要通過不同的產品組合和相應的營銷體系實作快速觸達， 創新+營銷（好產品+好方法）貫穿著英惠爾企業成長的全程序，并以此持續滿足客戶需求，為客戶創造價值，通過CRM系統實作營銷方式的創新，將問題可視化，進而推動企業不斷改進管理方式，提高價值轉化效率，從而實作創新與營銷（好產品+好方法）雙引擎加速價值轉化及落地的目的，3、迪斯科
迪斯科是國內新型肥料生產企業，致力于成為中國高端肥料領導品牌及全球肥料行業領軍企業，對于迪斯科而言，業務的迅猛發展帶來了新的貧訓和挑戰，為滿足新時代下的發展需求，亟待提升為其企業經營管理體系，如何降低生產成本，提高市場占有率及產品銷量，同時降低對環境的影響，成為迪斯科化工能否成功搶占未來市場的關鍵， 為了實作這一目標，迪斯科選擇了上線CRM系統，并通過采用CRM，迪斯科市場覆寫率提升了20％，經銷商開拓數量也不斷攀升，每年增長30％以上，至少平均增長10多個倍，另外，在CRM系統的助推下，迪斯科的生產計劃更加精準，產能過剩比率下降了3％，轉載請註明出處，本文鏈接：https://www.uj5u.com/gongcheng/550367.html
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