阿一的新能源汽車行業知識體系
引子
今天我們聊聊整個新能源汽車知識體系中的一個不大，但是非常重要的點：用戶試駕， 無論是門店銷售人員的反饋，還是從資料角度來看，經過試乘試駕的用戶，對下定環節的促進都有很大幫助，所以，幾乎所有的汽車公司，無論是傳統的汽車公司，還是新能源汽車公司，都會把用戶的試乘試駕作為銷售漏斗的重要一環，而這一環非常重要的是試乘試駕預約部分，行業現狀
我親身感受了蔚來、小鵬、理想、威馬等主流新能源汽車的用戶試駕流程，行業上現在的主流程主要有兩種，兩種的區別是用戶的呼叫要不要到從總部過一遍，第一種：需要總部呼叫環節
流程如下： 用戶填寫試駕資訊 ↓ 總部呼叫中心電話用戶，了解用戶基本資訊，以及期望試駕地點和時間 ↓ 總部下發附近門店，門店銷售人員再電話用戶，確認試駕地點和時間，這個時間節點是加用戶微信的最好時機， ↓ 試駕前一天，電話or微信確認用戶意愿 ↓ 用戶到店試駕 ↓ 店內銷售人員銷售講解 ↓ 后續電話or微信跟蹤（這里就體現了加用戶微信的好處，觸達率高、用戶干擾性和費用低） ↓ 下定 ↓ 成交 這種流程的優勢：- 就是傳統的電銷模式，所以，線索流轉和之前一樣，沒啥系統改造量，
- 總部可以幫門店對線索進行一輪篩選，門店得到的線索質量較高，
- 用戶至少會接到2次電話，而且電話內容用戶感知相似，用戶體驗差，
- 門店得到的線索數量少，對于一些渴望線索的門店，有抱怨，
- 總部呼叫人員，可能遺漏可用線索，（行業普遍認為：天天和用戶泡在一起門店銷售人員，對用戶的話術把控是強于總部呼叫人員的）
第二種：無需總部呼叫環節，直接下發門店，
鑒于第一種的弊端，所以，現在一些汽車公司，在使用第二種試駕流程，去掉了總部呼叫的環節，流程如下： 用戶填寫試駕資訊 ↓ 根據用戶地理位置資訊，將線索直接分配到附近門店 ↓ 門店銷售人員再電話用戶，確認試駕地點和時間， ↓ 試駕前一天，電話or微信確認用戶意愿 ↓ 用戶到店試駕 ↓ 店內銷售人員銷售講解 ↓ 微信跟蹤 ↓ 下定 ↓ 成交 這種流程的優勢：- 用戶少接一次電話，用戶體驗提升
- 第一次關鍵電話接觸，是由門店銷售人員聯系的，話術把控力對用戶的影響里更強
- 線索未經過篩選，線索質量良莠不齊，增加門店電話聯系成本，
- 周末時間，門店銷售人員忙起來，對及時聯系試駕線索可能會耽擱，（如何讓門店更短時間行內系申請試駕的用戶，之后另做交流）
試乘試駕的產品流程設計
基礎流程
所以，比較好的試乘試駕預約流程，應該是：用戶使用“統一”的試乘試駕預約填寫頁面（便于后期基于資料持續對該頁面進行優化）→填寫完畢后，資訊進入系統→基于用戶選擇的門店，將試駕訂單分配給門店→門店聯系用戶來試駕， 這里流程兼顧了用戶的體驗，以及銷售門店的積極性，
擴展支持上門試駕場景
如果門店支持上門試駕服務，其實是可以不讓用戶填寫試駕門店的，這樣，覆寫的用戶場景更多， 對于要求上門試駕的試駕訂單的派發，加一個訂單分配規則，按照就近、門店優秀程度等因素進行分配（主機廠，可以通過這個規則，來實作對銷售門店的掌控），
不要浪費試駕提交后的機會
很多試乘試駕的產品設計，在用戶提交完預約之后，整個流程就中止了，其實這是非常浪費的（一個試乘試駕預約用戶很貴的）， 在試駕預約提交完之后，其實完全可以引導用戶做其他的事情，讓用戶進入你的運營用戶池，例如引導用戶加微信、例如引導用戶加服務號、例如引導用戶下APP， 我個人比較推薦的是：引導用戶關注服務號，關注服務號的好處是，用戶進入服務號用戶池，后期就可以二次觸達了，另外用戶預約試駕也是需要提醒和確認的，所以，用服務號做訊息提醒，也是非常好的渠道，成本低、觸達率高、打開閱讀量也高， 加入引導用戶關注服務號的產品流程可以如下圖：
通過這個流程，用戶不僅提交了試乘試駕訂單，而且也已經進入你的用戶池，在用戶池中的用戶，要如何運營，達到更多的目標，就看如何進行運營了，
試乘試駕頁面要讓用戶填寫什么？
我見過不同的試乘試駕填寫頁面，有些填寫的很多，姓啥名啥，幾點幾分，這樣的資訊都會問用戶要， 但是大家要知道互動設計的一個定律：你讓用戶在頁面填寫的資訊越多、資訊越敏感，用戶的填寫完成率就越低，所以，我們應該竭盡可能地讓用戶少填資訊，特別是少填敏感資訊，把作業量留給技術和公司的作業人員，而不是留給用戶， 所以，在我看來試乘試駕填寫頁，只要拿到三個資訊就可以了： 1、試駕車型（如果門店沒有用戶想試駕的車型，卻聯系用戶，用戶體驗是很差的，只有一個試駕車型場景，自然就無需了） 2、用戶電話號碼（微信中能授權的就授權，不要讓用戶填寫） 3、試駕門店（如果是上門試駕，就是上門地址）， 除了這三個，其他都可以通過第一次電話的時候，把缺失的資訊拿到，老板說一定要加上預約時間，怎么辦？
試乘試駕預約，我們最終追求的二級指標是：1、頁面填寫完成率 2、預約試駕完成率，所以，只要圍繞著兩個指標的提升，在頁面上，可以做各種增長實驗（加不加時間、加不加車輛介紹、加不加姓名、車輛視覺設計等等），通過頁面的增長實驗，去觀察兩個二級指標的綜合增長效果，
相信我，鑒于試乘試駕預約在整個漏斗中的重要性，你值得將資源投放在這個頁面的持續優化上，
重點總結
試乘試駕預約流程設計的重點： 1、試乘試駕預約對用戶下定成單很重要，值得投入資源做， 2、好的試乘試駕預約產品流程設計，應該支持新場景、新運營的擴展， 3、圍繞頁面填寫完成率、試駕完成率兩個核心指標去做增長實驗，持續優化，關于我
我是阿一，一個一直在互聯網行業作業的小朋友，擅長做C端產品、運營和用戶增長，先在互聯網在線教育公司做了十多年，后在阿里巴巴作業了多年，現投身于朝氣蓬勃的新能源汽車行業，要做新能源汽車行業最棒棒的產品人，轉載請註明出處，本文鏈接：https://www.uj5u.com/qita/281398.html
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