我的物聯網大學【第二章】：Luat的出世

壹 啟動火種

有一位軟體行業的大神，名字叫做許小剛，

小剛是一位憨厚的年輕的碼農，嵌入式、后端、前端，無所不能，是一個很牛的物聯網全堆疊工程師，也是一家物聯網軟體公司的創始人兼CEO，

有次跟我、老陸、小強閑聊的時候，小剛憨憨的笑著說：“你們應該開源你們的那一套Lua開發應用的寶貝，并且給他取個名字，”

一直以來，合宙的應用開發工程師，喜歡用Lua語言來做定制產品的應用邏輯開發，

無論是兒童手表，還是GPS Tracker，還是給客戶做其他的物聯網產品定制，一直使用的都是Lua語言，以追求開發和維護的最低人員成本，以及需求迭代的高效率，

“開放出來有什么好處？” 老陸很警覺的問，

“至于有什么收益，我也不清楚，反正開放出來總是沒錯的，只有好處，沒什么壞處的，”小剛依舊憨笑著說，并且笑的越來越燦爛了，

“不過，至少你們得給他先起個名字，才能開源，”這次小剛說話的口吻，好像是教導三個6歲的孩子，

我們三個帶著滿肚子的疑惑，回到了公司，

反正也沒什么產品方向，先聽小剛的吧，起碼這人夠憨厚，不會害人的，

但是起名這事情，對一群技術男而言，著實有點為難，幾番討論也沒有合意的，

終于一次頭腦風暴，小強靈光一閃：“我們用的是Lua語言，AT指令是模塊的象征，就叫做Luat吧”，

所有人一致同意，

工程師的認同，只需要一個簡單的邏輯，

就這樣，合宙啟動了 Luat 開放平臺，以及依托于Luat平臺的 GPRS 通信模塊業務，

說起來，合宙團隊從2006在龍尚開始就涉足通信模塊業務，只不過以前做的都是無線固話垂直行業的模塊，類似于目前廣和通從事的筆電的上網模塊，深耕一個行業，不做通用行業的覆寫，所以在物聯網通信行業一直默默無聞，

因此，啟動 GPRS 通信模塊，相當于是合宙團隊承認了自己的不足，回歸到模塊的老本行，

雖然是模塊老本行， 但是卻進入了通用模塊這么一個全新的市場，

這個市場，是合宙團隊完全陌生的，

標準模塊市場在2016年的兩個主流玩家是SIMCom和移遠，這兩個廠商的目標是物聯網市場全覆寫，其他的廠家是區域覆寫，同時也往全行業覆寫去努力，

合宙作為新進入的玩家，幾乎是沒有任何的客戶積累的，比起劉姥姥進入大觀園，還差了兩截，

最起碼，劉姥姥還能看到大觀園的具體形象，

而合宙，連客戶群是誰都不知道，更別提注重客戶體驗了，

直到現在，合宙的很多同學依然記得兩件事：

第一個事情，第一款Luat模塊的外觀：

這個模塊的外觀，跟合宙當時的認知特別匹配：不懂產品設計，不懂市場需求，不知道客戶需要什么，

好在，邁出了第一步，在線上開始銷售這款模塊，勇敢地展示了自己，

雖然淺薄，雖然丑陋，

但是，又有誰的青春不傻逼呢？

第二個事情，Luat模塊的第一個客戶：

第一個Luat模塊訂單，江西省一個縣城的客戶給的，而這個客戶的公司，員工很可能當時只有他一個，

客戶收到貨的時候，已經是春節前夕的臘月二十六，客戶很興奮地在技術群說，

終于發現了一個能用腳本開發應用的模塊，太棒了！

接下來的幾天，客戶一直非常活躍的跟合宙的工程師聊怎么寫代碼，

合宙的團隊也很興奮，

從臘月二十六，中間除夕夜也不間斷，一直到春節期間，都在QQ群里面跟客戶聊天，真是相見恨晚，

在海聊的的這一個星期里面， 客戶完成了產品的軟體開發，

是的，使用的就是 Luat 的腳本開發，

這個客戶的公司目前有多少員工，我們依然不清楚；

我們只知道跟合宙合作一年后，他的座駕，由奇瑞換成了寶馬，

而且，在隨后的兩年內，涌現了很多廠商抄襲他的產品，從而使合宙的模塊莫名其妙的壟斷了這個細分行業，

這客戶是94年的年輕小伙，典型的小鎮青年，

直到今天， 這位小鎮青年企業家，仍然是Luat的忠實用戶，以及合宙最好的朋友，

貳 通過Luat認識市場

春節過后，不斷的有人購買合宙的模塊，幾乎每天都能發出幾單樣品，

因為那個時候，GPRS模塊這個品類，合宙是唯一的行業賣家，合宙Luat的GPRS模塊，幾乎獨占了淘寶的全部流量，

這個情況， 大概持續了半年，

半年之后，淘寶逐漸有其他的賣家開始介入，但是也大多是模塊廠家的代理商，對合宙幾乎沒有構成太大威脅，

對合宙的發展造成威脅的，都是合宙自己，

購買了樣品的用戶，經過兩三個月的測驗，有一部分開始能夠成百上千的采購模塊；

也有客戶，開始上門談價，咨詢幾十萬片模塊，能夠給到什么樣的價格支持；

更多的客戶，以為合宙就是一家淘寶店，因為不放心，登門拜訪，想查看是否真的是一家正規公司，

無論如何，合宙模塊的銷量，慢慢的、穩定的，開始在爬坡了，

由最初的樣品銷售，收款幾十塊上百塊，逐漸發展到月銷售額過百萬，甚至幾百萬了，

每天查看QQ群增加的企業客戶名稱，回復群里客戶提出的技術問題，看到客戶批量提貨之后心中暗生喜悅，也不由思考：

Luat的用戶體驗其實并不見得很好，問題也挺多，為什么會有這么多用戶很支持呢？

合宙團隊對這個問題，還是有一點清晰的認知，

并不是Luat 撞大運，恰巧有了這么多客戶，而是通信模塊這個產業，實在是有接近20年沒什么技術上的進步，而Luat 踩對了這個技術進步的節奏，迎合了市場的潛在需求，

為什么這么說呢？

接下來我們將詳細講解通信產業的技術發展，

叁 神奇又輝煌的AT指令集

很久以來，通信模塊的開發界面是AT指令集，

客戶設備的主控MCU，按照約定的格式，發送AT指令給通信模塊，模塊執行通信服務，并應答結果，完成通信功能，

要實作這么個程序，主控MCU需要實作一個軟體狀態機，來維護多個AT指令的異步通信狀態，這對于MCU的編程能力是有一定要求的，并且CPU的價格也往往不菲，

但是直到今天，AT仍然是各個模組廠家的主流使用方式之一，

為什么會是這個局面呢？

先從 AT 指令的來源說起，

在1960年代，互聯網剛剛興起的時候，網蟲們通過計算機接入Modem（一般是電話線）上網，計算機跟Modem 的介面是RS-232串口，

這個時候，計算機很貴，Modem也很貴，上網費也很貴，貴到什么程度呢？一般美國人家里用不起，只能公款消費才能上得起網，

中國呢？

中國要等到90年代才能上網，現在還是60年代，

因為什么都貴， 所以RS-232 的支持都很完善，大多數是9針方式的通信，支持9針的串口，資料線跟信號線定義的很完善，通信之前，會先用信號線做好握手，然后再傳輸資料，要斷線的時候，也是信號線做好斷開的協商，然后再斷開資料，

一切都是那么的和諧，

到了美國的70年代中期，個人電腦開始流行，這種電腦對于成本的要求很極致，像極了當前中國的硬體設備價格戰，

為了降低成本，個人電腦就把串口做精簡，接頭雖然是9針，但是電腦主板系統實際上只支持5針，甚至3針，信號線被認為沒啥用，做了大范圍的刪減，

這時候，有兩個美國小伙進入了歷史舞臺，

這兩個都是20多歲的年輕人：

一個叫做丹尼斯?賀氏（Dennis Hayes），另一個叫做代爾?赫斯林頓（Dale Heatherington），

兩個人是好基友，也都是互聯網發燒友，經常在一起吃飯，一塊談人生，也一塊做點新鮮玩意，

1977年，他倆先開發出來一款用于個人電腦的Modem，不是很暢銷，原因就是上面說的，硬體介面不給力，

倆人花了接近一年時間思考解決方案，終于在1978年，他倆在吃飯的時候，想出了只用資料介面完成信令握手的方法，這就是AT指令的方法，

使用這種方式，兩人推出了一款新型的調制解調器，叫做SmartModem，

因為很巧妙的只用資料線就完成了所有信號線的功能，所以可以完美適配所有的低端PC電腦，

這個叫做賀氏的小伙，很喜歡中國文化，給自己起了個中文名字，叫做賀丹毅，老婆也娶的是中國寧波的姑娘，

在1978年提出的這套AT指令，就已經通過著名的三個加號（+++）方式，從資料通信模式切換到命令控制模式，這種 AT 指令的通信方式，還能允許多臺個人電腦共用一個 Modem上網，大大促進了低成本硬體的通信功能，

這個SmartModem很成功，于是這倆人注冊了個公司，叫做賀氏（Hayes）公司，在Modem行業大火特火，應該是賺了不少錢，

幾乎所有90年代上網的老網民，都用過Hayes的Modem，

Hayes貓撥號時發出的滋滋啦啦又叮鈴叮鈴的聲音，承載著人們對于互聯網另外一頭未知世界的渴望，

雖然Hayes的Modem在業內取得了巨大的成功，但此后因為商業策略和運作模式問題，經營每況愈下，在1999年，Hayes公司破產關閉了，后來也失去這兩個人的訊息，

事了拂衣去，深藏功與名，也許美國賀小伙是歸隱到寧波過小日子去了，畢竟，1999年，他才50歲，

但是，他對通信行業的影響，實在是太大了，

由于Hayes品牌的SmartModem太成功，其他的Modem廠家紛紛模仿AT指令集，甚至試圖兼容Hayes的指令集，來分一杯羹，

后來的GSM通信時代，通信模組也是把自己作為一個Modem來對待，只是由電話線的通信承載，升級為無線的通信承載，

為了不改變用戶習慣， 各個無線通信Modem廠家，也就是模塊廠家，諸如wavecom、西門子、Motorola，都采用了兼容 Hayes 的 AT 指令集，并針對無線通信做了一些指令迭代，

這種通信的方式，有個前提，就是通信Modem 的價格很貴， AT 指令很方便提供給低成本的服務需求設備來使用Modem的服務，

從90年代到2015年之前，GSM模組的價格從3000多元，一路下降到百元左右，****但主控MCU的價格，下降更快，到2015年的時候，十幾塊的MCU隨處都能買到，

低價的MCU，搭配高貴的通信模塊，MCU通過AT去請求模塊的服務，

通信模塊是標準品，軟體幾乎不做更改；

MCU軟體是定制品，軟體圍繞通信模塊的特性來定制，

MCU的成本在整個系統的成本比重太低，所以省掉MCU的意愿并不強烈，

所以，AT指令曾經是很完美的使用方式，在無線模塊領域也流行了20多年，

肆 OpenCPU需求的興起

時光來到2015到2020這幾年，通信模塊的價格直線下滑，

GPRS模組從百元降價到了十幾元，而4G模塊的價格，從2015年的300多元，到2020年4G Cat1模塊也幾乎跌破了40元，

而2015到2020的這幾年，MCU相對平穩，十元的MCU，可能至多下降20%到七八塊錢，不太可能直接降低到一塊錢，

這就給設備商帶來了強烈的成本預期，模塊價格的降低以及MCU的平價，使得設備的價格大幅度降低，突破一個門檻之后，物聯網設備的需求迎來爆發，

一個小幾十元甚至十幾元的通信模塊，還要搭配一個七八元的MCU，

而通信模塊的運算和存盤資源，是遠遠大于MCU的，

既然這樣，為什么不去掉MCU，所有的任務交給通信模塊，進一步降低設備成本呢？

事實上，這些年模塊公司都在嘗試省掉MCU這個命題，省掉MCU，設備的主板的成本就顯著降低了，在出貨量可觀的情況下，就有可能大幅度提升利潤啊，

Wavecom在2010年之前就推出了OpenAT的解決方案，SIMCom、移遠都有自己的OpenCPU的軟體開發包，

但是，很多年過去了，AT 指令的開發方式，仍然是這些模塊公司的主要開發方式，使用OpenCPU 量產的客戶寥寥無幾，為什么？

因為C語言框架的OpenCPU開發，在客戶進行除錯debug的時候，需要模塊廠家提供大量的人力進行技術支持；而使用模塊的公司多如牛毛，全國少說也有三五十萬家，任何一家模塊公司都無法承擔如此高成本的OpenCPU技術支持，

所以，AT 指令雖然低效，但其技術服務成本也很低，沒有其他的架構能撼動AT指令的地位！

這個時候，Luat悄然出現了，

Luat采用腳本開發應用，開放了原始碼，用戶的學習成本極低，甚至是Web后端和前端工程師都能參與Luat的嵌入式開發，

用戶可用無痛的方式，大大方方的拿掉MCU及其外圍電路，僅僅使用低價的通信模塊，通過Luat開發業務邏輯，完全接管設備的功能控制，做到成本的極簡，

當某些設備商采用這種極致低成本方案的時候，高成本的方案，就會逐漸被淘汰出這個市場，

嘗到甜頭的Luat 客戶，心情肯定無比是舒暢的，

伍 成長的煩惱

Luat客戶陸續帶來的各種反饋，就像初春的風，涼爽又不失溫暖，猛烈又不失溫柔，

這樣的感受，充滿了整個 2017年，

原來，物聯網模塊的銷售，也不是那么的困難，

原來，站在風口上，豬都能飛起來，這話是真的，

禍兮福所倚，福兮禍所伏，

隨著銷售量的一點點增加，合宙的諸多問題，迅速暴露了出來，

當一個產品品類越來越得到市場認同， 企圖占有市場主流份額的時候，市場對這個產品的要求會指數級增加，要想真正占有主流份額，必須能夠跨越高標準高要求這道坎，

那么， 市場對 Luat 提出了哪些要求呢？

隨著客戶數量的增加以及銷售額的增長，合宙團隊無知的弱點，越來越暴露無遺，

問題一：沒有供應鏈管理體系，運營水平就像原始人

因為對銷售計劃完全沒有概念，也就沒有進行過任何的排產；最初的前面半年，銷售出去的開發板，幾乎都是當時擔任運營老大的老陸一個器件一個器件，手工焊接出來的；

在客戶需求指數級上升的時候，合宙的交貨能力是無法跟上的，

合宙需要向客戶證明，合宙有大規模高品質供貨的能力，

問題二：模塊的韌體不穩定

有些客戶用Air200可以穩定出貨，沒有遇到什么問題，

但是這個模塊并沒有經過全面的測驗，也沒有經過客戶的大批量驗證， 因此，總會有一些客戶的使用場景遇到不穩定的問題，

韌體版本的不穩定，一直伴隨了Air200的整個生命周期，雖然品質在不斷提升，但是直到停產，問題也沒有完全解決，

直到合宙推出下一款 GPRS 模塊——Air202， 韌體穩定性的問題， 才得到了徹底的解決，

問題三：團隊內部對于 Luat 開放的理解不一致

在Luat開放的最初2年，合宙團隊并沒有進行認真的內部溝通，也沒有去認真探討Luat開放系統的市場價值在哪里，

因此，合宙的軟體研發團隊在最初的2年，始終沒有弄明白，Luat有什么價值，

所幸的是，即使不知道價值所在，合宙Luat 的軟體研發團隊， 一直在兢兢業業的開發、除 bug，使得軟體的穩定性日漸提升，

但是，這種對于目標的不理解， 也必然會造成客戶服務跟研發的脫節，

問題四：支撐檔案不完善

合宙的工程師團隊，一直以來，都是只做開發，不寫檔案，

這是因為，合宙的管理層和工程師，并不理解寫好檔案的意義在哪里，

檔案的不完善，始終被 Luat 社區的網友不斷詬病，但是長期沒有得到很好的改善，

問題五：技術支持的無法持續

隨著Luat用戶的增加， QQ群里面的人，從幾十人，到幾百人，到幾千人，

幾百人的時候，合宙的技術支持工程師，從早上8點多，到凌晨一兩點鐘，持續不斷回答問題， 建立了良好的社區口碑，

但是人數過千之后，再有耐心的工程師也會崩潰，

然而，找不到更好的解決辦法，

就是在這種相當低效的運營水平之下，合宙度過了2017 年，

這一年，合宙的銷售額僅有2400萬元， 是2016年的三分之二，原因就是合宙砍掉了其他業務，僅僅保留了GPRS模塊業務，

這2400萬元銷售額，幾乎都是GPRS通用模塊的銷售額， 是合宙進入通用模塊賽道的第一份成績單，

在這一年中， 除了 2400萬元的慘淡銷售額之外，還識訓了以下成績：

建立了超過3000人的社區：

這個社區，幾乎都是 Luat 的用戶，大多數是物聯網企業的工程師，

他們被Luat的簡潔開發所吸引，加入到Luat開發的大家庭；同時，他們也忍受了Luat檔案的不完善，韌體質量的不穩定，但是絕大多數堅持留了下來，

最初的這 3000人， 是合宙Luat最親密的朋友，

合宙團隊逐漸意識到產品品質的重要性：

最初半年發出去的貨，經常會出現品質故障，不是韌體不穩定，就是模塊的 IMEI 貼錯了，或者是工廠沒有校準就出貨了，

產品的品質控制，成為最急需解決的問題，

不提升品質，就無法持續發展，

帶著諸多的問題以及滿滿的識訓，合宙團隊懷著復雜的心情，進入 Luat 第二年，

2018年，又會有哪些挑戰？

上海合宙通信模塊 - 合宙Luat,讓萬物互聯更簡單

- 本文內容選自 -

合宙CEO秦鵬的最新作品《我的物聯網大學》

第二章 Luat的出世

未完待續，敬請關注

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第一章 迷茫的前三年