GROW-數字化品類增長模型：幫助行業和品牌識別增長驅動力，指明增長方向
文章目錄
- GROW-數字化品類增長模型：幫助行業和品牌識別增長驅動力，指明增長方向
- 1- 模型簡介
- 2-模型四大要素
- 3-GRO指標增量公式
- 4-GROW模型如何落地
- 4-1 落地場景
- 4-2 監測運營指標
題外話:
上一次寫FAST指標體系的時候立下了flag,說是今年年底一定要把grow模型也寫出來,今天含淚來交作業了…😂最近忙得暈頭轉向的,年終述職啥的也太磨人了,不是才剛剛年中述職過嗎?咋又要年終述職了呢??哭唧唧/(ㄒoㄒ)/~~
1- 模型簡介
GROW模型是由波士頓咨詢公司（BCG）聯合天貓大快消團隊共同打造,GROW 模型將增長驅動力分解為四大要素，即滲透力（G）、復購力（R）、價格力（O）和延展力（W），幫助品牌從“錯位投入”到“精準定位”，利用 GROW 模型，我們可以找出行業和品牌識別增長驅動力，明確增長方向，便于制定后期運營策略及落地監測，
GROW模型主要解決三大痛點：
- 品類增長模式方向不清；
- 缺乏品類增長抓手；
- 品類增長效率較低，
2-模型四大要素
GROW 增長模型識別出可以驅動品類持續增長的四大要素：
- 滲透力（Gain）：指消費者購買更多型別品類 / 產品對品牌總增長機會的貢獻；
- 復購力（Retain）：指消費者更頻繁 /重復購買產品對品牌總增長機會的貢獻；
- 價格力（bOOst）：指消費者購買價格升級產品對品牌總增長機會的貢獻；
- 延展力（Widen）：指品牌通過提供現有品類外其他關聯型別產品所貢獻的總增長機會，
作為品牌方，我們可以根據滲透力（G）、復購力（R）和價格力（O）對 GMV 貢獻計算出品牌覆寫各產品線（類目）各自的G/R/O 的值，以整體的機會總量為 100%，計算出 G/R/O 各自的比例，其中比例最大的便是我們的“決策因子”，
樣例：
3-GRO指標增量公式
那么GRO指標該如何去計算呢？下面給出GRO指標的增量計算公式供參考，
通過上述計算公式，我們就可以的到本年度（本周期）對比上年度（上周期）滲透力（G）、復購力（R）和價格力（O）的增量情況，同時，我們也可以借助策略中心，在品牌增長概覽中查看品牌維度或品牌類目下GRO指標，
品牌增長概覽樣例：
4-GROW模型如何落地
4-1 落地場景
GROW模型旨在提升品類場景運營從策略到落地的能力，
BCG給出了對應不同決策因子的14種常見落地場景，可做參考，
滲透力（Gain）：
- G1：延展目標人群驅動品類滲透，瞄準行業核心人群（前 30%）、滲透下沉市場以及細 分長尾人群（小鎮青年、Z 世代等），
- G2：跨品類交叉滲透，識別高相關品類，結合站行內合營銷，通過打造關聯品類 / 品牌（CP）進行滲透；加強線上線下全渠道消費者資料融合，提升滲透力，
- G3：多渠道聯動滲透，品牌各渠道消費者相互導流，對消費者進行全渠道觸達滲透，
復購力（Retain）：
- R1：品類消費生命周期延長，防止購買人群流失，例如在防曬霜的消費者溝通中 , 強調全年防曬，推送日常抗老資訊
- R2：品類使用場景拓展，通過挖掘細分場景需求以及培養新的消費習慣，增加復購頻次，
- R3：高頻再購的觸發， 通過匹配高復購人群和高復購產品，結合營銷手段， 激發再次購買，
- R4：老客喚醒和召回，通過加強消費者溝通，提升購買頻次和件單數，
價格力（bOOst）：
- O1：老客的再購升級，低客單老客的再購升級，高價值老客的客單提升，
- O2：產品包裝升級，通過包裝升級撬動價格升級，
- O3：基于情感訴求實作溢價，營銷加持抬高產品溢價，側重打造產品賣點，
- O4：功能 / 屬性升級，通過產品升級重新定義行業產品的價格帶 / 區間，
延展力（Widen）：
- W1：行業趨勢分析識別新品類機會，分析和捕捉更好的市場機會，分析品類生命周期特征，結合市場吸引力及品牌自設能力，制定進入新行業 / 品類業務的策略，
- W2：人群需求定位幫助品類開拓，洞察人群需求，行業新品類的范訓和創新，填補現有購買人群未滿足的品類空白，
- W3：產品價值鏈衍生發掘新品類，結合品牌自身產業價值鏈能力，依據價值鏈衍生方向，識別和進入新品類市場，
4-2 監測運營指標
在選定落地場景并采取行動后，品牌方可以設定關鍵運營指標，實時對增長效果進行監測并對標行業平均水平，尋找差距，制定修正迭代方案，運營指標可分為核心指標與次要指標：核心指標主要是為了品牌負責人或店長追蹤品牌整體表現，并與行業平均水平對標，尋找差距；次要指標主要是便于店鋪運營者進一步追蹤品牌自身資料，并與同期對比，識別趨勢，
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