某線下水果店銷售資料分析
- 一、案例背景
- 1.背景
- 2.問題
- 二、問題確認與指標拆解
- 1、問題確認
- 2、問題解決思路（流程圖）
- 三、實際方法應用（實操）
- 1.分組分析
- 1.1分析拆解
- 1.2分析結果
- 2.對比分析
- 2.1分析拆解
- 2.2分析結果
- 3.矩陣分析
- 3.1分析拆分
- 矩陣分析法
- 3.2分析結果
- 4.趨勢分析
- 4.1分析拆分
- 趨勢分析法
- 4.2分析結果
- 四 、結論分析報告
- 方案一：各店的精細化銷售方案能將虧損店鋪日均毛利額提高1176元
- 方案二：調整水果進貨后能將店鋪的日均毛利額提高
一、案例背景
1.背景
某線下水果連鎖超市，專供60種熱門水果，自2015至2018年，其年毛利潤漲幅保持在10%以上，其中2018年的毛利潤達7835萬，
通過直營+加盟的模式鋪開連鎖網路，
標準化的儲存方式、倉庫的創新設計、高效能的設備以及與供應商的同步資料來確保物美價廉，
其長期穩定盈利，原因是：一方面得益于有針對性的店面規劃和商品規劃，另一方面得益于完備的會員制度和有效的會員激勵方案，
2.問題
2019年，公司發現季度毛利潤有下降趨勢，連續兩個季度無法維持毛利潤增長，如果保持現有毛利潤增幅，將無法滿足公司董事會設定的毛利潤目標，企業領導十分著急，
對比去年達到5%的年毛利潤增長,根據去年資料，今年額外還需額外增加600萬毛利額，按照去年Q3Q4毛利占全年的占比，我們給Q3分配400萬毛利額提高額，給Q4分配200萬毛利額提高額，
二、問題確認與指標拆解
1、問題確認
目標：解決毛利額連續兩個季度都同比下降的問題，且達到公司毛利目標（Q3完成400萬，Q4完成200萬）
指標拆解：怎么提高毛利呢？
通過增加收入和減少成本
圖上有這么多方案，我們肯定會找核心的方案去實作，以下面方案為例，
2、問題解決思路（流程圖）
資料分析流程：
明確問題–>拆解問題–>量化目標–>制定方案–>目標評估–>實驗–>分析實驗效果–>結案報告
以下是具體的方案：
1.明確問題：環比去年毛利額增加5%，
2.拆解問題：（Q3毛利多增加400萬）
方案1：23家未盈利店鋪Q3承擔100萬毛利增長額（已未盈利店鋪數占比25%，所以目標也可分配25%，即400萬*25%=100萬）；
方案2：利用高銷量高利潤商品帶來300萬毛利增長額（針對所有店鋪），
3.量化目標：
方案1：未盈利店鋪每家日毛利額提高500元（100萬/90天/23家店=483，我們取500元）；
方案2：單店每日提高360元（300萬/90天/共92家店=362元，我們取360元）；
4.制定方案：
方案1：篩選盈利較差的店鋪，以毛利額和4000元盈利線對店鋪做分組分析，做一個月的營銷推廣（4000元為履約成本）；
方案2：利用10%銷售額和利潤，做矩陣關聯分析找到目標商品，結合趨勢分析法分析目標商品的進貨變化量：增加荔枝量在230斤到330斤之間，
5.目標評估：是否達到第3步的目標值
6.實驗：方案1：抽取3個店鋪實驗；方案2：單店實驗
7.分析實驗效果：方案1：以7日為周期評估實驗效果；方案2：以17日為周期
8.結案報告：達到效果撰寫結案報告
三、實際方法應用（實操）
分析方法：
1.分組分析
– 利用分組分析找到虧損店鋪做營銷優化，實驗驗證結論
1.1分析拆解
1.拆分出虧損店鋪：日毛利額小于4000的店鋪
2.從虧損店鋪中抽取部分店鋪做精細化銷售方案實驗
3.分析實驗效果，前后對比，確定是否將該方案推廣到其他虧損店鋪
1.2分析結果
三店平均日均毛利額增長額：1176元
23號店鋪：毛利額增額205元（未達目標）
39號店鋪：毛利額增額2262元
64號店鋪：毛利額增額1061元
2.對比分析
– 找到哪類產品銷售好的問題
2.1分析拆解
1.拆分出不同銷量的水果，嘗試對水果做銷量對比
2.使用對比分析方法完成任務
2.2分析結果
通過對比銷量分析，發現葡萄和荔枝的銷量明顯高于其他品類；
為了進一步分析銷量和利潤的綜合效果，需要結合利潤維度做矩陣關聯分析；
同時為了決策進貨量，需要進一步進行趨勢分析，
3.矩陣分析
– 找到銷量好和利潤高的品類
3.1分析拆分
找到利潤高，銷量高的水果
矩陣分析法
是指將事物的兩個重要指標作為分析的依據，進行分類關聯分析，找出解決問題的一種分析方法，也稱為矩陣關聯分析法，簡稱矩陣分析法，
只要兩個指標之間線性無關且放在一起有意義都可以用象限分析 ，如：轉化率和客單價， 售罄率和單款產出 ， 單款庫存深度(數量）和 上新款數
銷量高和平均利潤都高：重點對待
銷量高但是平均利潤少：一般保持
銷量低但是平均利潤高：重點發展
銷量和平均利潤雙低：需要查明原因或減少進貨量的品類
找到銷量好和平均利潤高的品類 （取平均利潤，因為水果每次進價不一樣，售價也不一樣）如圖：
3.2分析結果
處在重點對待象限的品類是荔枝，可以增加進貨量，
處于需要查明原因或減少進貨量的品類是芒果，可以減少進貨量，
4.趨勢分析
– 分析水果總需求
4.1分析拆分
挑選出毛利額較高的品類和毛利額較低的品類，預測兩者的后續銷量趨勢–>
使用趨勢分析法預測銷量趨勢
根據預測的銷量趨勢判斷是否需要增加進貨量或者減少進貨量，并判斷為了完成利潤目標需要增加
趨勢分析法
趨勢是市場表現的方向，趨勢分析可以幫助我們把握市場大方向，不犯原則性錯誤，
趨勢有三種方式：上升，下降和平穩
縱向分析:不同時間的段指標進行比較
4.2分析結果
荔枝的趨勢預測小幅上升，說明顧客對于荔枝的需求正在增長，可以提高荔枝進貨量，
同樣，利潤較低的芒果趨勢預測小幅下降，說明顧客對于芒果需求正在降低，可以減少芒果進貨量，
四 、結論分析報告
方案一：各店的精細化銷售方案能將虧損店鋪日均毛利額提高1176元
1.通過三店的精細化銷售推廣，23號店日均毛利額提升205元，提升幅度達23.85%；39號店鋪日均毛利額提升2262元，提升幅度68.17%；64號店鋪日均毛利額提升1061元，提升幅度30.07%；三店鋪日均毛利額提高1176元
2.按三店的最低提升幅度23.85%估計23家虧損店鋪的整體日均利潤提升額為1.6萬，平均每個店鋪712元，大于目標500元
3.后續可以對23個虧損店鋪推廣，按每個店鋪712元的毛利提升，預計整體一個季度可以提升147.3萬毛利額，可完成36.8%毛利額增長目標，
方案二：調整水果進貨后能將店鋪的日均毛利額提高
1.通過矩陣關聯法，分析出荔枝屬于高銷量高利潤商品、芒果屬于低銷量低利潤商品；
2.通過預測兩者銷量趨勢，可以預測到荔枝銷量呈上升趨勢，芒果銷量呈下降趨勢，我們決定增加荔枝進貨量，減少芒果進貨量，結合矩陣關聯法，可以看出，這種調整組合可以有效提高店面整體毛利額；
3.假設我們的進貨調整方案為：
荔枝調整進貨量=(目標利潤+(芒果利潤*芒果下降銷量))/荔枝利潤，
按目標利潤：360元；每斤芒果利潤：0.94元；芒果最大銷量：21斤；荔枝利潤：1.29元，可以計算得出需要增加荔枝量在279斤（完全不減少芒果進貨量）到294斤之間，
4.后續可按相同方式預測其他水果銷量，可以綜合地提高其他品類的進貨量，而非單一提高一個品類的進貨量，從而使我們達到目標的策略更加穩妥可行，
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