近年來，隨著我國數字經濟的蓬勃發展，總規模已穩居世界第二，數字經濟賦能物體經濟的作用日益凸顯，作為數字經濟發展的“主引擎”，資訊通信產業發揮了關鍵作用，ICT產業發展持續向好，ICT產業的增加值及占GDP比重也穩步提升，預計到2025年我國數字經濟規模將超過60萬億元，
ICT產業即將迎來巨大機遇，但也面臨一些行業痛點，比如客戶決策周期長、客戶采購情況不明確、招投標復雜、財務管理挑戰大、內外部配合協作不順暢、內部專案制度管理難等問題，因此，對于ICT企業來說可以將業務場景進行拆解，對每一個部分進行重新優化和提升，
一、7大業務場景，拆解ICT企業持續增長的關鍵
1、市場營銷管理
對于ICT企業來說，市場營銷是ICT企業的核心業務之一，而以往ICT企業做市場營銷更多的是通過廣撒網的方式從市場獲取線索，這種方式在當時的環境是無疑是行之有效的，但當企業獲客成本越來越高的情況下，企業則需要轉變獲客思維，需要將粗放式獲客轉變為有針對性、有具體目標的目錄化營銷方式，同時，ICT企業可以借助CRM系統測量不同營銷活動的效果，實作高效獲客等，并通過從線索到收入的端到端轉化分析、效果分析，為企業提供更加精準的市場營銷策略，
2、客戶商機挖掘
數字化時代，ICT企業需要建立“以客戶為中心”的視角搭建市場管理體系，真正管理到客戶關系，建立以客戶為中心的“一客一策”，實作客戶的長期經營，而想要實作對客戶價值的最大化挖掘，就需要企業基于對客戶的理解建立以客戶為中心的360度畫像，將客戶分類分級，對不同的客戶制定相應的價值管理策略，并通過客戶需求來正確選擇市場目標培育，實作精準營銷，同時管理好線索，創造機會點從而降低企業的獲客成本，提升商機數量，
3、提升銷售效率/提升贏單率
ICT企業面向的基本上都是大專案，因此我們建議ICT企業在整個的流程當中應該對如下幾個方面進行洞察：
第一、關注客戶的采購流程，企業一定要站在客戶的視角，去思考整個的業務程序，
第二、關注企業內部的專案跟進流程和計劃，
第三、真正落地到不同的業務單元，不同的業務角色，
這三層流程，實際上彼此之間是有相互的映射關系的，企業只有對整個流程非常清晰，才能真正發現控制點和機會點，從而定義每一個關鍵環節下的關鍵活動和可驗證的結果，將整個的專案推進變得更加標準化，更加的可預測，
4、體現售后服務價值
數字化時代，售后服務作為企業增長新引擎，越來越收到企業的關注，對于ICT企業來說，可以從數字化的角度將服務相關的指標進行目錄化，比如通過每單服務成本、回訪完成率、重復上門率等指標的變化，來做服務分析，
實踐證明，這種精細化的客戶運營+數字化的經營洞察，是提升企業內部服務質量非常重要的一個環節和手段，另外，通過服務價值得到提升和保障的同時，客戶的黏性會變得更好，從而產生更多的增購需求，
5、構建合作伙伴生態關系
對于ICT企業來說，為了實作產業鏈協作和共贏，構建良性的產業生態系統，從而提高企業的競爭力、創新能力和可持續發展能力，ICT企業都會建立自己的生態體系，包括下游的分銷商，上游的供應商等，因此，如何通過 PRM（伙伴關系管理）幫助企業完成從前期的渠道準入管理，渠道伙伴資質的審核，協議審核到渠道運營管理以及后期的渠道協同賦能也成為ICT企業重點關注的業務能力，
6、重視專案管理
專案管理作為企業進行業務開展的核心，這里面既包括專案階段推進的管理，又包括與整個專案財務相關的管理，良好的專案管理可以更加有效的進行資源分配，避免延誤和專案超支，同時，借助更高效的專案管理流程，可以降低協作的復雜性、提高透明度，并且能夠更清晰地記錄專案的進展情況，提前對問題進行預測及做出更明智的資料驅動決策，
7、資料洞察輔助經營決策
當前大部分企業的經營管理方式粗獷且后知后覺，經營部門的作業精力要么耗費在資料采集及統計上，要么放在問題的反向溯源和追責上，或資料的各類分析上，然而在UVCA時代經營管理被要求更精準和更小顆粒度，已經不在滿意當前水平和狀態，這也是經營的數字化轉型的關鍵命題，因此，企業需要一套強大的BI能力，幫助企業洞察業務本質，發現業務規律，調整銷售策略，更好的進行數字化升級，
過去40年，行業歷經遍地是風口、到處是高速成長的機會，至今天，市場紅利不再，同質化競爭加劇，新消費時代已經到來，企業必須思考”客戶為本，精耕細作“的價值，因此，ICT行業需要更多的擁抱沖擊和變化才能在極限壓力測驗下存活下來，
二、ICT企業CRM選型指南
1、SaaS模式或私有部署
企業在選擇CRM系統時，需要考慮系統的部署方式，SaaS部署方式具有靈活、便捷、實作快等優點，同時，SaaS模式所獨具的高成長性、開放性、易用性、安全性和超高性價比的按需訂閱模式，也成為大中型企業的首選，
2、是否具有行業成功“經驗”
中大規模企業在選擇CRM產品和服務，會更需要關注業務場景，和CRM廠家在關鍵業務場景上的理解能力，以及是具有已經驗證的同型別、同級別企業的成功經驗做參考，如果CRM廠商具有相關行業或業態的成熟應用場景，開箱即用，這將幫助企業極大的降低選型成本、實施風險，企業可以將行業內已經驗證的最佳實踐應用在自己企業的管理落地和業務發展上，使CRM能夠更快速滿足企業促進增長的需求，
3、資料洞察能力
企業使用CRM系統，不是短期行為，而是希望可以通過對資料的洞察分析，幫助企業更智能優化經營行為和科學決策，因此，企業在選型的時候，要綜合考量品牌的影響力、產品研發實力、行業營銷洞察研究能力、可持續服務能力和系統的穩定性，以及資料安全保障能力，
4、可擴展性
我們經常會發現，有的企業在剛使用CRM系統時還很好用，大約兩年后就不能滿足企業的需求了，因此，企業要選擇有足夠可擴展性的CRM系統，以滿足企業在發展業務的同時，能夠共同發展和進步，另外，隨著企業規模的擴大而不斷增加，相關的程序和環節也會越來越多，因此，企業在選擇CRM時應確保其能夠敏捷、靈活的適應企業需求的變化，這是企業選擇CRM的一大重要標準，
5、集成和互操作性
ICT企業需要通過合作伙伴生態來實作資源共享和價值創造，所以需要系統具有更好地解決資料孤島問題的能力，需要在CRM系統選型時要考慮是否支持與系統的集成&被集成能力，以及較高的兼容性和靈活性，
6、技術團隊和售后服務
任何產品都不完美，在CRM系統的實施和應用中都會遇到很多問題，因此在選擇CRM時，必須重視CRM廠商的實施團隊、技術能力和售后服務，以防在后續使用中發生問題時，能夠立即得到回應和解決，
7、人工智能和自動化技術
新一代人工智能技術的興起，為ICT行業實作智能化轉型提供了新的思路和手段，尤其近期ChatGPT及國內百度文心一言等技術的發展，也將為各行各業的企業發展帶來新的機遇，ICT企業需要處理大量的資料和服務請求，在CRM選型時，需要考慮CRM系統是否支持人工智能和自動化技術，以滿足智能化的資料分析和服務回應的需求，
三、CRM廠商對比分析
對此，我同步梳理除了國內外CRM廠商，比如Salesforce、紛享銷客、微軟Dynamics、銷售易等，對他們的產品能做了一些對比，供大家參考：
（市場份額魔力象限）
（廠商功能對比）
四、客戶案例分析
本次，我們選擇了中國市場上應用CRM效果比較好的客戶案例，比如神州數碼、飛天誠信、世紀互聯等行業代表企業，通過刨析他們在數字化轉型中的實際探索和創新成果，洞悉ict行業增長的關鍵方法和方法論，
一、神州數碼集團
數字化是非常海納百川的概念，每一家做數字化的發力點都不一樣，有的是串聯生態，有的是降本增效，有的則專注于微創新，而神州數碼則認為，企業數字化轉型的兩個核心是“構建企業的資料資產”與“打造敏捷支撐業務創新的能力”，
圍繞兩大目標，更進一步地，神州數碼將其轉型的程序拆分為四大舉措：
·定義數字化場景，將大場景和微創新相結合；
·構建資料資產，促進資產資料化、資料業務化；
·打造敏捷支撐業務創新的能力，基于客戶旅程建立服務藍圖，用云原生架構快速支撐應用發布；
·面向全員的、持續的數字化賦能，
因此，在CRM系統的建設理念上，李京表示：未來的系統和資料都是要做連接的，一切沒有連接，一切不在線的系統就是死系統，這個系統在未來是沒有價值的，之前神州數碼有20個左右CRM系統，在每個系統中，各自維護客戶資料，由于系統間的相互隔離，出現了一個個資料孤島，這便是神州數碼選擇紛享銷客連接型CRM的關鍵所在，
二、飛天誠信
飛天誠信是嵌入式作業系統及數字安全系統整體解決方案的提供商和服務商，專注于數字安全的兩個核心領域：安全和認證，隨著公司業務不斷發展，IT技術不斷更迭，原有CRM系統的一些短板逐漸暴露出來，存在安全、流量、回應速度等多方面的限制條件、無法實作移動化、功能非常簡單，只能用做客戶資料存檔的資料庫，而采用辛的CRM系統后，為飛天誠信的銷售管理方面帶來了明顯的提升和改善：減少了15%的重復作業，提升了20%的作業效率，讓管理精度提升了30%，
三、世紀互聯
1996年，IDC概念被首次提出，世紀互聯便于同年成立，如今已成為全球具有重要影響力的網路空間基礎設施服務提供商之一，也是中國領先的第三方中立資料中心運營商之一，世紀互聯很早便形成了數字化的思維，而原先的MIS系統卻十分“不給力”，因此，世紀互聯提出，優化產品與服務的第一步是優化內部流程、提升員工生產力、啟發企業內部活力，其次更重要的是思考如何實作與客戶的無縫對接，比客戶更了解客戶，基于以上世紀互聯進行了CRM系統的選型，最終通過CRM系統實作了區域及個人考核資料通過線上化管理，準確率提升30%，資料收集時效性提升40%；通過PPLN售前支持、報價審批線上化、設定多節點審批提醒,合同審批時效性提升20%，大幅優化了原先的作業流程，
轉載請註明出處，本文鏈接：https://www.uj5u.com/qita/548734.html
標籤：其他
上一篇：git 常用命令