抖音直播資料監控，預測抖音直播2021年的五大變革

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抖音未來的目標：三年后，抖音要完成自己一年1萬億的營收KPI的目標，這個目標很高，但是基于抖音的發展趨勢，應該是可以做到的，
預測2021年將誕生五個新機會：品牌自播、流量轉化、引流電商、新品牌形態、DP崛起，
[機會1]
品牌自播迅速崛起
目前，大家對于抖音直播的印象，還是一直停留在達人直播，一想到抖音直播，就想到找什么達人可以出貨，哪個主播坑位費劃算，誰誰誰又翻車了，雖然，在過去的一年，確實抖音的達人直播在單場銷售上是領先的，并且找達人帶貨確實短平快，直接花錢買坑位，上架一波流就OK了，但是問題同樣很多，基本上找達人帶貨的品牌方，賠錢的多，賺錢的少，
在抖音平臺的搜索熱詞中，“純傭金帶貨”長期排名靠前，說明老板們認為抖音的作業重點就是和達人討價還價，把抖音當成一個出貨渠道，這樣的商家注定走不遠，
因為抖音的風向標，已經悄悄從達人帶貨，轉向了品牌自播，還沒意識到這一點的企業，可能會眼睜睜看著競爭對手店播起飛，錯失黃金時機，
抖音為什么會重視品牌自播？因為抖音電商要發展，必然要完成兩個KPI一是用戶滿意度，有源源不斷的優質內容創作，有趣好玩，才有后續商業化的基礎；二是電商的廣告業務營收的同步增長，
2020年側重達人直播帶貨，把勢能帶起來，才會吸引商家入場，這一點和淘寶直播類似，需要有薇婭李佳琪的標桿，那么2021年的側重點，就是吸引更多優質商家來抖音開店賣貨，只有優質商家才會不斷在抖音平臺增加營銷投放費用，才能使抖音電商的廣告收入營收做大，
最近的一些訊息，也印證著這一點有內部訊息放出，2021年抖音電商跟品牌簽署的年框中，明確提出企業自播部分的年框銷售額返點額外給出20%讓利，簡單來說，就是抖音為了扶持品牌自播，除了品牌方達成合同規定的業績的返點，抖音電商將會給予額外20%的返點，
不僅如此，抖音為了力邀品牌主入駐，年框GMV合同僅需要3000萬起步，達不成的話僅需罰款1%，如果這些政策真的落地的話，對于各大品牌主來說，大大降低了入場門檻，不可謂非常有傭訓力，
并且，最近不少品牌試水自播，獲得了不錯的銷售成績，尤其是服裝、手機、零食品牌，如波司登、太平鳥女裝、三只松鼠、小米直播間等，在抖音開始自播，都獲得了不錯的銷售額，

1）用戶滿意度達人直播和店鋪直播的風格調性還是不一樣的，達人有自己的有趣內容，擅長搞流量，做氛圍，但是也有很多達人，慢慢就變味了，雖然比快手的老鐵666好很多，但是還是出現了很多劇本演技派，千奇百怪的劇情，吵架，離婚，等各種版本，簡直就是把顧客當猴耍，雖然早期，平臺需要達人主播來帶動直播的氛圍，但是這些顯然都不是平臺希望看到的，
抖音官方也出臺了一系列的新規定:明令禁止演戲，發現后封禁直播間權限，或關停商品分享功能，上線了帶貨口碑，醒目的低評分”讓顧客不敢下單，并且，低口碑直播間獲得的推薦流量會減少，且不允許購買付費流量，



2）增加電商的廣告收入要增加電商廣告收入，最主要還是要有錢的廣告主爸爸掏錢，那么，誰是最愿意花錢的廣告主呢？

大家對比看看阿里的營收就知道了，天貓的品牌方商家每年給阿里貢獻了幾百上千億的廣告費，這些廣告費都是商家資源投放的，因為花錢買流量，才能在平臺上銷售賺錢，不然根本沒有機會做起來，

那么，在抖音生態也是一樣，
如果都是達人獨大，那么廣告費都是被誰賺走了？不用想也知道，達人拿著平臺給你的低價流量，你20萬一個坑位費，給自己大把撈錢，最終品牌被割韭菜，打呼抖音這個平臺全是坑，這樣的情況如果一直沒有改變，那么抖音電商絕對是做不起來的，
如果讓品牌自播做大，那么最終就會形成天貓一樣的競爭格局，每個類目的品牌，大家各自公平競爭，花錢買流量，流量來了，看各自本事轉化，這不就是淘寶直通車的翻版嗎？為什么阿里現在這么著急，就是因為抖音電商做大，減少的就是原有投放在天貓的廣告費，

企業也想入駐抖音，但是沒粉絲，缺流量，怎么辦？
為了幫助企業解決冷啟動，抖音做了三件事扶持企業，
第一，后臺可以進行抖音小店和直播賬號的系結，



第二，用戶在達人直播間下單后，彈出提示，引導關注品牌自播賬號，



第三，用戶進行訂單的評論后，也會引導加粉，

2020年上半年的紅利，是達人直播帶貨，都是達人占品牌方便宜，達人破價賣貨，送大量贈品，煽情演戲，短期看刺激了銷售額，長期看損害了品牌方形象，擾亂了價格體系，無法長期持續，
2021年，抖音重組KA、LA、SMB這些營銷部門，目的就是為電商提供更完善的服務，抖音清楚地知道，團結優質商家，電商才有精彩的未來，


[機會2]
品牌必須重視轉化率
熱火朝天的卡直播間廣場降溫，大家不重視的轉化率成為重點，
什么是卡直播廣場？利用各種手段，刺激直播間互動量的瞬時爆發，包括點贊，評論、加關注，加粉絲團，憋單，最終把直播間推上熱門……
卡直播廣場有什么好處？在線人數大漲，輕松上到幾千人在線，用戶評論刷屏，根本回復不過來，對初入抖音的新手團隊來說，是巨大新鮮感和興奮感，所以，抖音里很多賬號都在講“如何卡直播廣場”，方法五花八門，層出不窮，經常能獲得上萬的點贊支持，可見，上熱門是從業者熱衷的話題，
怎么做才能上熱門？兩類方法，
第一類，鉆平臺漏洞，具體操作方法就不說了，大家有興趣可以自己去鉆研，抖音對鉆漏洞的行為向來雷厲風行，這類方法的壽命通常不超過幾個月，起得快，死得也快，所以建議大家不要想著走捷徑，
第二類，虧錢做福利，比如，各種產品9.9包郵，實打實地虧錢，通常要準備幾萬元預算，準備幾千單禮品，在直播間不停秒殺，刺激用戶瞬時互動及下單，實作幾千人在線，當然這中間還有一些虛假宣傳的，說是1000份浮力，最終可能也就幾百份，這樣的騷操作有很多，
如果你是土豪老板，或許這樣的操作也是可以的，但是誰的錢是大風刮來的呢？每天這么燒，你受得了嗎？
并且這種操作，吸引來的都是一些為了薅羊毛來的低質量用戶，效果并不穩定，什么時候你正常價格銷售，人就不見了，
作為老板，直播間的各種成本都是固定的，人工、場地、產品，但是直播的流量和用戶數不穩定的，賺一天，賠3天，你覺得你還干的下去嗎？
結論：卡直播廣場很吸引人，但不是一個品牌直播的重點，屬于投機取巧，不長久，也難以復制，
那重點是什么？提高轉化率，對于品牌直播間，真正穩定的流量是付費流量，不需要碰運氣，給錢就有，付費不難，難的是回報，ROI回報合理，才能繼續追投，提升ROI的關鍵是什么？是提升成交轉化率，買流量-高轉化成交-回籠資金-追投買流量……實作正回圈，
樸實且枯燥，但它才是真正的重點！
預測：明年卡直播廣場，直播間上熱門這個話題，只有小白和新手會熱衷，品牌方的熱情會逐步消退，回歸轉化率的研究，去打磨迭代銷售流程，只有付出枯燥單調的努力，才能笑到最后，


[機會3]
單品回圈模式崛起
作為品牌方，之前的思路是，我在抖音投放資訊流，或者找達人直播，引流到天貓成交，即使交幾萬坑位費，我都可以接受，為什么，因為天貓的銷量提升可以有助于我打造品牌，并且可以帶來淘系的免費流量，但是現在，這條路被堵死了，現在投放抖音的資訊流，有價值嗎？答案是：有！因為抖音倍訓后，有三個重要的收益，目前鮮為人知，
第一個收益，精準流量反哺，
很少人知道，當一款產品銷量增加后，系統就能獲得更精準的顧客畫像，年齡，性別，城市，消費偏好，消費軌跡，內容瀏覽軌跡等等，

當你開通自播，掛上高銷量商品時，系統會智能推送基于畫像的精準顧客給你，幫助你順利成交，一些新直播間主播話術青澀，業務不熟練，還能一天賣個3萬，就是這個原因，顧客端的體驗是：這個產品正好需要，進直播間看看…嘿，今天搞活動，好便宜，還有贈品…下單試試看，有精準畫像，成交率自然高，
第二個收益，轉化率相比引流詳情頁，轉化率更高了！**
圖文的轉化率是比不上直播間的轉化率的，為什么？

1）直播間，演示更加直觀，功能效果一目了然，看詳情頁只能看一個大概；2）直播間有氛圍，限時秒殺，贈品活動，可以讓轉化瞬間提升；
3）直播間的溝通效率更好，直接回答顧客疑問，針對性詳解；

所以，切斷天貓之后，更高效率的引流電商新模式誕生：抖音單品投放，引流直播間轉化成交，

這里還有很重要的一點，達人直播，一場SKU40-60個，品牌自播如果也跟著學，那就要被帶到坑里了，
有很多一上來就直播間上架30款50款的，以為產品越豐富越好，結果沒有一款產品賣得動，銷量很慘淡！
這是為什么呢？
多SKU，有三個問題：1）顧客面對眾多商品，會決策癱瘓，這么多類似的產品，我應該選擇哪個？他們有什么區別？哪個性價比高？什么顏色好呢？決策癱瘓的結果就是，算了吧，不知道買什么，下次再買吧！
2）主播表現達不到高水平，李佳琪可以一次講解40個品，那是人家已經鍛煉了4年，人家的能力和素養是你新招的主播不能比的，品牌自播，可以把最核心的3-5品講好講透，講出吸引力，已經是非常不錯了，
3）爆款才有轉化，而爆款是有限的，一個品牌的爆款數量是有限的，不可能每一款都是爆款，同樣的流量進來，肯定是推薦爆款才會有更好轉化，如果時間都分給了各種濫竽充數的產品，轉化可想而知，即使是達人專場，也有核心推薦的爆款，有時候銷量占據一個專場的一大半，
并且，你引流進直播間的視頻推薦的是這一款，顧客對你這款感興趣，結果進來發現你推薦的是另外的產品，很大可能就直接走了，

基于多個品牌的實踐，單品回圈流才是品牌方入場的最佳策略，千川單品投放——引流直播間——直播間只賣這個品，模型簡單高效，

[機會4]
抖品牌開始興起**
淘寶的崛起，誕生了一批淘品牌，抖音的崛起，是否會誕生一批“抖品牌”呢？我覺得，這是完全有可能的，

1）淘寶的流量紅利，在傳統品牌還沒有重視的時候，給到了淘品牌一個紅利機會，淘寶也需要培育扶持一批愿意和淘寶打天下的品牌方，同樣，抖音的流量紅利已經人人可見，在這個時候，誰可以更早搶占這波流量變遷的紅利，就有可能成長為新一代的“抖品牌”
2）什么樣的商家才能有機會成為抖品牌？我認為：誰能輸出優質內容，誰能持續種草，誰就可能成為新一代“抖品牌，
淘寶是搜索型電商，用戶進入淘寶直接搜索關鍵詞找到產品，進入決策下單，抖音是內容主導的推薦型電商，用戶沒有明確的購買方向，但是基于抖音系統的大資料標簽，平臺判斷你是這個產品的潛在用戶，那么推薦你看到這個產品的短視頻或者廣告，在不經意間，就促成了電商的轉化，
優質的內容，始終都是稀缺的，對于平臺來說，流量資源肯定是分配給最優質的內容，以及可以承接好這些流量的優質產品，所以，在抖音生態，核心能力從傳統的直通車投放，變成了優質內容的生產，以及基于抖音的投放和轉化，

3）抖品牌，不會僅僅只是在抖音上的品牌，而是一個全渠道品牌，只是抖音會作為一個核心的營銷和變現來源，現在判斷一個品牌是否是品牌，往往會看天貓是否有旗艦店，并且旗艦店的銷量怎么樣，未來判斷一個品牌是否是品牌，還會增加一項，就是這個品牌在抖音的自播銷量如何，抖音內的相關視頻數量多少，品牌影響力在類目中排名如何，

經典案例是小關老師，幾年前，中國人居家下廚，大多是炒肉炒菜，很少有人會想到煎牛排，小關老師在抖音出現了，他作為曾經的米其林大廚，不斷展示各種烹飪法：紅酒汁牛排、牛排漢堡，畫面誘人，讓你想吃牛排，這還不夠，他會告訴你牛排要買原切，別買合成，還告訴你健身要吃草飼，別買谷飼，說得很有道理，你感到信服，買了他推薦的款式，牛排在淘寶已是紅海，但依靠優質內容，小關老師撐起了月銷千萬的抖音賬號，
未來這樣的賬號還會更多，并且店播也可以做成和達人直播一樣的質感！


[機會5]
專業DP（抖音代運營）崛起

2021，抖音直播的競爭會趨向規范化，系統化，要求你內容、投放、轉化、供應鏈、售后五項全能，這時，只會“一招鮮”的野路子們被迫出局，預測：專業DP（抖音代運營）將迎來崛起元年，


為什么DP會崛起？做淘寶，需要TP（Taobao Partner），入局抖音，需要DP嗎？大概率需要，抖音復雜程度超過天貓，天貓是貨架電商，展示即可，抖音是內容電商，拍短視頻要優質內容，做直播要優質內容，需要講解、演示、編排劇情，復雜程度遠超淘寶，現在就已經有不少品牌在找抖音代運營和直播代運營了，
這些事情，品牌方不是不能做，而是自己做需要花費的成本也不低，可以預測，有實力的大品牌會傾向于自己來做，中小品牌，或者是起步期的品牌，還是需要專業DP公司代運營來范訓或者長期合作**，這一點和TP有一些類似，

抖音運營的成本：
一，時間成本，自己做，招團隊培訓三個月，細節再打磨研究半年，競品已經把份額搶走大半了
二、人效，總裁們、總監們都扛著人效指標，多招一個人，就多扛幾百萬業績，在自己不熟悉的情況下，敢不敢放手招聘？
另外，還有兩個主觀因素：第一，是不是自己做，內容就一定比DP更好？第二，是不是自己做直播，效率就一定比DP效率更高？分析完四個因素，你發現大量企業會選擇DP，這就和當年淘寶代運營興起是一樣的，
天貓誕生了5家TP（淘寶代運營）上市公司：寶尊（2019年營收72.78億元）麗人麗妝（2019年上半年16.6億）壹網壹創（2019年14.5億）若羽臣（2019年1至9月6.27億）杭州悠可（2018年1至9月7.81億）

按照抖音目前的發展規模和勢頭，如果參考淘寶的資料，在抖音代運營領域，未來出現3-5家的專業抖音代運營公司上市，還是有可能的，
如果是做代運營業務的公司，這時候是否可以快速轉型，重點做抖音代運營了？
已經在這個領域的公司，是否可以更快速度去對接優質品牌了，畢竟優質品牌在手，未來可期！干就完了！

[總結]
最后，總結2021年抖音直播五大新機會：**
第一，平臺導向，達人緩慢下滑，品牌自播迅速崛起


第二，卡直播間廣場成為過去時，品牌開始重視轉化率


第三，短視頻-直播-小店生態倍訓完成，單品回圈模式崛起


第四，新品牌形態，抖品牌興起元年


第五，競爭格局，專業DP崛起，野路子出局

標籤：大數據

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