直播電商資料案例分析，兩年出圈的colorkey珂拉琪，再次憑借唇釉玩轉直播？

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成立2年、簽約頂流唱跳偶像“孟美岐”的新銳國產彩妝品牌colorkey珂拉琪，早在2020年抖音短視頻營銷就做得風生水起，其空氣唇釉多次成為抖音熱銷爆款，

在去年天貓雙11 colorkey珂拉琪也交出了一份相當漂亮的答卷，憑借全渠道銷售額突破****1.6億元、空氣唇釉系列賣爆124萬+支的資料，躋身國貨彩妝榜Top 3、唇釉品類Top 1的寶位，

據CC資料小C觀察，近期該品牌也在逐漸發力抖音店鋪自播，接下來小C就帶大家看看她們是如何做抖音直播的~

0１
直播間概況

1、主播搭配

主播采取輪班制，每個時段有不同的主播，每次有2人登場，主播的打扮都比較潮酷，符合品牌目標用戶群體——18-25歲的Z世代酷女孩，

2、主播話術

相比其他美妝品牌的直播間，珂拉琪的主播更關注和粉絲的評論做互動，會積極回應粉絲試色的問題，更像是和朋友視頻聊天的放松狀態，甚至聊high了還會唱歌，

由于很多人會咨詢色號的問題，主播中途也會展示調色卡、涂滿顏色的手臂，給大家介紹不同顏色的區別“705是灰粉豆沙色，是抖音的網紅色”、“620是奶咖色，涂起來有點嫩呼呼的感覺，”、“夏天推薦大家買鏡光，會有blingbling的感覺，”

主播會非常積極引導用戶點贊，點贊到某個數量就會設定1元秒殺環節，這也是評論區中較多人咨詢的問題，

3、直播間配置

直播間背景中間帶有“colorkey珂拉琪”的品牌logo，中間有“唇釉拍兩支68元”的活動宣傳掛件，最上方則是展示直播間的活動“驚喜抽獎”、“1元秒殺”、“寵粉禮盒”，最下面則放著一張引導“加入粉絲團關注直播間”的海報，

02
店鋪自播資料

1、整體資料

從達人@colorkey珂拉琪的直播資料概覽來看，其粉絲數僅達49.2萬，截至2月24日一共直播了30場，銷量3萬左右，累計銷售額近350萬元，

2、趨勢變化

從2月份的資料趨勢圖來看，@colorkey珂拉琪的直播觀看人數在10萬左右，上架商品數在15-18件左右，商品平均單價和銷售單價在120元左右，每場直播的銷量在1000件左右，銷售額在10萬-20萬左右，

3、直播間商品詳情

@colorkey珂拉琪的店鋪自播中，彩妝單品的數量占比居多，達79%，其次是底妝單品，達11%，

價格低于100元、處于100元-500元區間的商品數量占比各占50%，彩妝產品的單價一般控制在49元-99元之間，組合裝、套裝禮盒的價格才會超100元，除此之外，品牌還會經常推出“唇釉買1送1”的優惠活動，這種偏低的定價策略降低了消費者的決策門檻，更能刺激觀眾下單購買，

直播間的熱銷爆款商品要數colorkey的小黑鏡唇釉、新年限定包裝的空氣唇釉，可以看出唇釉依舊是帶動銷售額的第一生產力，

從價格之“最”的商品來看，colorkey珂拉琪最貴的商品是未來主義化妝刷8件套，直播價199元，最便宜的是1元的美妝蛋和小瓶卸妝水，用于直播間引流，

從復投次數Top 5商品，前三名都是colorkey主推的唇釉產品，2支售價在68元左右，等于1支的價格在34元，性價比極高，

03
主播投放情況

品牌選擇的主播粉絲數大多處于10w-50w區間，數量占比達41%，其次是粉絲量級處于100w-500w、50w-100w區間的主播，

銷售額Top 10的抖音主播中，@colorkey珂拉琪的關聯直播間高達38場，銷售額達558.8萬，位居銷售額排行Top 1，其次是粉絲數達893.3萬的@認真少女顏九，僅憑3場直播銷售額就達到96.9萬，排名第二，

值得注意的是，銷售額排行Top 5的@金金粉絲數只有7.7萬，就幫助品牌賣出了22萬銷售額，低粉的美妝主播的帶貨實力也不容小覷，

04
短視頻營銷分析

1、抖音短視頻帶貨情況表現

從CC資料短視頻熱銷商品榜來看，colorkey空氣唇釉、小黑鏡唇釉的銷量名列前茅，近7天分別賣出了172萬件、123.3萬件，

2、短視頻內容營銷

觀察@colorkey珂拉琪的短視頻串列，會發現其短視頻有一個固定的素人KOL出鏡，打扮偏甜酷風，較符合品牌形象，

但從往期發布的作品來看，其視頻內容沒有做太多規劃，有時候發品宣的產品介紹視頻，有時候發創意拍照合集……

@colorkey珂拉琪的首頁也推出了7個話題合集，分別歸類為口紅產品（小黑鏡、絲絨唇釉、啞光唇釉、漆光唇釉、黑磁條）、畫眉教程以及主播推薦，能夠方便用戶更快地找到對應介紹視頻，

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