抖音直播資料分析，單品銷售額超350萬，凍干零食是下一個帶貨密碼嗎？
短視頻、直播資料實時監測采集介面，請查看檔案： TiToData
免責宣告：本檔案僅供學習與參考，請勿用于非法用途！否則一切后果自負，
抖音直播在2020年增長超級快，不僅是主播的銷售額屢創新高，還出現了一批爆品，
這其中，發現了一款零食有零有食凍干草莓（凍干食品是真空冷凍干燥食品的簡稱，也稱FD食品，）在抖音直播里銷量非常高，那爆品究竟是怎么突然崛起的呢？
通過資料探秘這款有零有食凍干草莓的銷量增長之路，從中找到爆品運營的策略！
抖音異軍突起的爆品
瀏覽量超30萬，銷售額超300萬
資料顯示，該商品在2020年10月——2021年1月期間抖音小店零食食品類目銷量保持領先，通過商品詳情頁資料可以看出，這款產品近30日關聯的帶貨直播超1.4萬場，訂單數7.7萬推廣渠道主要集中在直播，
▲凍干草莓商品詳情
近30日商品瀏覽量達59.2萬，熱推達人數達到7293，推測該款商品在抖音中有一定的曝光度和傳播度，通過該商品的10/31-12/1直播銷量趨勢與關鍵詞「凍干草莓」的抖音搜索量趨勢對比可以看出，兩者趨勢大致吻合，且在期間內抖音平臺沒有同型別有競爭力的商品，推斷該款商品在實作銷量大幅增長的同時也產生了較好的傳播效果，初步實作了“品效合一”，作為案例有比較好的參考價值，
▲抖音搜索量趨勢-資料表
▲凍干草莓直播銷量趨勢
通過「凍干草莓」關鍵詞的人群畫像可以看出，一方面該款商品深受女性朋友的喜愛，另一方面老少咸宜受眾廣泛的特性也是產品可以迅速走紅的原因，真空凍干技術讓產品具備了新奇特的看點，吸引了年輕的用戶群體，主打的健康與營養也得到了一些年紀稍大的用戶的青睞，
▲人群畫像
在定價方面，該款商品正常售價為16.8元/38g，常駐滿級訓動滿16-5元，即常態的實付價為11.8元/38g，通過資料對達人直播價的統計與比對后可以發現，8.8元/38g為可以走量的最低價格，低于此價格的則通常是數量有限的秒殺福利款，
該款商品所屬抖音小店有零有食旗艦店，主營商品類目主要為凍干水果零食，小店DSR評分優秀，近30天日均銷量在5800左右，在經過前期的一輪投放后，目前整個小店的訪客量與轉化率都保持在比較穩定的狀態，
▲有零有食抖音小店詳情
主力達人帶貨近6成
短視頻+直播搭配推動銷量增長
從商品直播銷量趨勢可以看到，期間內共有2次明顯的銷量峰值，時間點分別為11/12、11/22兩天，11/12日也是該款商品實作首次日銷量過萬，達到了4.7萬，從直播記錄可以看到兩個時間點對應的高銷量直播間均來自同一位達人“小花妞”（達人抖音號：2046472201），
▲直播記錄
通過資料統計了該款商品近90天直播銷售額后觀察到，其中達人小花妞直播間直播銷售額貢獻占比接近6成，可以說達人小花妞不僅幫助該店鋪實作了單品的冷啟動，也是后續帶動銷售增長的主要推力，
▲直播銷量占比
與服裝類目達人相比，零食類目的達人由于商品的客單價較低且通常無自有供應鏈，所以零食類目達人往往不會大規模采買流量而轉向依靠短視頻進行直播間引流，從達人小花妞11/12當天的直播可以看到，本場直播通過短視頻而來的流量占比達到74%，通過觀察達人小花妞的其他場次直播流量的構成，也可以佐證上文的觀點，
▲11/12 小花妞直播間觀眾來源
通過「凍干草莓」關鍵詞檢索出近90天的視頻按照點贊數量排序可以看到，達人小花妞所創作的視頻依然占據大多數，
▲凍干草莓視頻庫
點贊數最高的為11/12發布的視頻，該條視頻作為給當日直播進行引流的視頻，并未添加商品鏈接，主要通過特寫品嘗食物的鏡頭，配合對話向觀眾傳遞了凍干草莓的特性與口感特征，在暗示草莓成本比較高同時也預留了實際價格的懸念，以此來進行直播間的點擊誘導，
▲11/12 小花妞視頻詳情
為了承接這個爆款視頻的流量，達人小花妞在11/12開播后持續至第二天才下播，累計觀看次數達到184.5萬人次，貢獻了高達135.8萬銷售額，在純食品零食的直播帶貨達人中屬于頂尖資料，
▲11/12 小花妞直播詳情
以本場直播為例，通過統計本場直播114487萬條直播彈幕后發現，凍干草莓相關的彈幕數在7738條，占比6.76%，同時我們也發現達人小花妞在本場直播也設定了較多的場控彈幕，主要的型別有歡迎語、引導關注以及各種商品相關的促轉化彈幕，
在抖音直播生態里，抖音小店商家在與達人的合作程序中，通常會設定達人專用的鏈接，用以方便改價和監控合作效果，通過下表所展示的有零有食旗艦店針對凍干草莓商品所設定的專享鏈接，可以反映一些商家的推廣策略情況，
從開售時間看，在凍干草莓主鏈接在11/12開始持續爆單期間，商家并沒有太早跟進與其他達人的推廣合作，主要合作為38gx1和38gx3兩種規格，除了凍干草莓之外，小店同時還有凍干榴蓮以及凍干草莓和凍干榴蓮的混合包裝，但或許是受到價格與受眾的影響，兩款商品與凍干草莓相比顯得遜色不少，
▲****凍干榴蓮
▲混合包裝
核心觀點
通過上述凍干草莓的案例分析可得：
對于食品零食類達人來說，基于零食食品客單價較低，傭金比例不高的現狀，缺乏足夠的利潤空間來大規模采買流量，需要重視短視頻引流的重要性，短視頻的流量情況同樣也是商家選擇食品類目達人的重要指標，
其次，對于食品類目的直播而言，因為上架產品數量往往較多，且店鋪來源不一，用戶針對各種商品與物流問題都會明顯增加，對直播場控有一定的要求，
通過凍干草莓的案例也可以看出，一款商品在成為爆款后是可以進行跟隨的，通過資料平臺，及時發現有持續性的爆款商品，在有品質保證的同時也擁有足夠的可參照學習物件，在跟隨爆款中進行自我的學習成長也是相對更高效的，
對于食品零食類商家來說，雖然押注爆款并不現實，但是選取有爆款潛質的商品進行主推是有必要的，在滿足受眾較廣的前提下，可以挑選產品本身相對具有新意特點的產品，在挑選匹配的達人程序中，無論是視頻帶歡訓者直播帶貨，在食品類目都需要比較重視達人的視頻創作能力，
其次，在針對有采買流量能力的達人，也可以考慮設定專享鏈接，通過混批套組的形式提高客單價，適當在傭金給予一些讓利，提高達人自主投放的積極性，
轉載請註明出處，本文鏈接：https://www.uj5u.com/shujuku/265319.html
標籤：其他
上一篇：🍖MySQL鎖機制